SES営業がAIになる日

おっすおっす。

代表の新井です。

掲題通りの事を書いてみようと思う。

SES営業を素材にはしていますが、AIとの対比ですので、素材をエンジニアにしてもバックオフィスにしても、或いは会社組織といった大きなものに置き換えても、多少は当てはまる部分があるかもしれません。

そんな感じで読んでもらえると幸いでござんす。

～本題～

SES営業ってなんなのだろうか…

僕が社会人デビューしたくらいの時代（2007年）から、既に人材マッチング系の営業マンというのは程度が知れていたのですが、ここ昨今のSESマーケットでの営業はさらにレベルが低くなってきたと感じています（体感＆老害）。

具体的にいうと

• 必須要件の羅列

• スキルシートからの情報抽出

• 質より量の志向で数を撒く

• マッチングと日程調整

• 結果ヒアリング

• 単価調整

こ　れ　し　か　し　な　い

（ろーがい）

で、これらってAIによる自動化が大得意な分野なんですね。

つまり「自らの行動で自らの働く領域（つまり給与源泉）をAIが得意な領域に引き渡している状況」となっているわけですよ。

実際のところ、既にSESの営業機能をほぼシステム化している会社は多数存在しはじめており、その中で働く人は既に「システムの部下となり手足を動かす人」になっています。

（自称としては「営業」や「エージェント」を名乗っていますが、客観的にみれば一般事務職です。むしろ一般事務職に対して失礼なレベルかもしれません。）

ただ、手足となって動けているうちはまだマシです。

近い将来に、PJリーダーが必要要件をシステムに入力すれば、大量の人材提案メールから自動的にマッチ度が高い人を抽出してカレンダーに自動的に面談を反映させていく。

という仕組みになるでしょう。

もっといえばその先には

面談もAIが行う。

という時代も来るかもしれません。

で、これがどのような結果をもたらすかというと

経　営　者　大　歓　喜

となります。

人件費を圧縮して利益率をUPさせる事ができますからね。

（実際には先行組が享受できる内容であって、普及が進むとまた利益率は縮小に進むのですが、そういう話はまた別で。）

そして皆さんの職種は淘汰されます。

僕からすれば

「鼻くそをほじりながら散歩していたらシステム上で契約が勝手に決まっていた。」

「営業マンにかけるべきコストを他で使えてウッハウハ！」

という世界線も見える訳で非常に嬉しい話です。

（会社のカルチャー上、多分それとは別の世界戦で勝負しますが…）

ただ、今現在雇われているSES営業の方々からすると失職リスクです。

色々と対策を図る必要があります。

大まかには下記。

①　キャリアチェンジを図る

②　AIと真っ向勝負ができるスキルを伸ばす

③　AIが苦手な領域でスキルを伸ばす

④　ゲリラ戦をしかける。

それぞれ考えてみましょう。

～①キャリアチェンジを図る～

そのままの意味。諦める。

お勧めは電気工事士です。

電気にまつわる仕事は今後の世界で、暫くつきまとう問題でしょう。

AIは手足が無い。という点において、実際の現地ハードウェアにまつわる職種は中々代替されにくいです。

※少し話が横道にそれますが、歩行ロボット的なモノは結局コストや地面の水平さの問題とかで一般社会ではそこまで普及しないと予想しています。

「VRは女子ウケしない」という理由で、普及しない未来を過熱報道されていた当初から予想していた僕の判断（(｀・∀・´)ｴｯﾍﾝ!!………ローガイ）

キャリアチェンジに関しては、一番重要なのは「プライドを持たない」事です。

僕自身は電気工事士の資格取得に向けた勉強を既に開始していますが、まあ半分趣味で、体力仕事・AIからの使役労働でも良いと思っています。

～②AIと真っ向勝負ができるスキルを伸ばす～

数やスピードでは全く歯がたたないでしょう。

一方で今のところは「AIの信頼性が抜群」という状況でも無いので、「AIよりも営業の方が信頼に足る」という心象を相手に与える事ができれば勝負できそうです。

その観点でさっき羅列した項目を再度載せます。

• 必須要件の羅列

• スキルシートからの情報抽出

• 質より量の志向で数を撒く

• マッチングと日程調整

• 結果ヒアリング

• 単価調整

うん。

全てにおいて負けそうですね。

では、どうやって勝負すべきか。

それぞれの項目を「そのまま受け取らず深堀りし、独自の情報や素材を得る。」という点において勝負ができそうな気がします。

必須要件を確認（目視）する。⇒その要件を実際に出した人を捕まえる⇒出した背景や理由を聞く⇒優先順位や状況によっては妥協できる点などがあるか議論する。

スキルシートからの抽出⇒真偽判断（これはAIも得意）⇒記載されていないが経験しているスキルの推察及び確認⇒性格の推察及び確認⇒勤怠リスクなどの推察及び確認

質より量⇒量では勝てないので、量より質で勝負する。⇒面談スルーや営業担当の判断で9割程度の確度が出せるクライアントとの関係性。

マッチングと日程調整⇒マッチングしている・していないの丁寧な理由説明⇒状況と各担当者の背景に配慮した日程調整。

結果ヒアリング⇒ヒアリングする場ではなく、双方がマッチしているかどうかを議論する場に発展させる。

単価調整⇒時系列データや市況感などフレキシブルな情報を活用しつつ、双方の内情を事前に把握し、1回のコミュニケーションで双方が納得できる単価をはじき出す。

まあ、記載項目だけでもこれくらいはできないと勝負できない世界がやってきそうな気はします。

（ワイが全て出来ているとは言ってません。）

余談ですが、BPのエンジニアさんが顧客のPJにマッチするかどうか技術打ち合わせ（面談）する際に、顧客がマッチすると判断してOKを出しても、ワイがミスマッチと思って「止めた方が良いですよ…」と進言したりするケースもあります。

その結果、顧客がどうしてもというので契約開始したけど、やっぱり後でトラブルになって、

「やっぱ言われた通り引いた方が良かったですわ。スイマセン…」

となったり。

まあ、そういう事の積み重ねでAI以上の信頼を得ていくしかないですわな～…

～③AIが苦手な領域でスキルを伸ばす～

先々は解りませんが、今のところは下記で人間に分がありそうです。

・心情理解

「あっ、今のA君の発言、ちょっとだけBさんをピリッとさせたかも」

辺りの温度感の察知はまだ勝てそうな気がします。これをビジネスに活かす。

・共感力

表現はAIも大得意ですが、持ち上げすぎてウザいのと、ビジネスレベルの共感力は、「柔らかく否定もする」という点も必要なので、まだ人間が勝てそう。

・ユーモア

勝っていたい（願望_ｵｲ）

・正のデータ以外の活用

建前と本音の使い分け。例えば「会社としての正規料金は〇〇だけど、部内的な妥協単価は△△なんでゲスヨ、へっへっへ☆」的な…

・ニッチ戦略

AIが出す答えや方針の逆を行く。あえて斜陽産業を攻める。とかね。

・接触や触感

今のところはAIには手足や目といった物理UIが搭載されていないケースが殆どです。

それを逆手にとって、

握手、拍手、軽く背中を叩く、👍サイン、目くばせ、おどけ顔、一緒にゴルフする

など、人間が簡単にできて、AIにはめちゃくちゃ難しい行動を利用する。

※大真面目です。

～④ゲリラ戦をしかける～

政治とか根回しとか接待で仲良くなるといった世界です。

嫌ですねぇ～…

まあ、、、

でも、、、、、……

結局はかなり重要で強いんですよね

③でも書きましたが、AIは役員と一緒にゴルフできないですからね。

僕もあまり得意ではなく好きでも無いですが、ある程度は向き合っていきましょう。

～総括～

こうして考えると少し面白い結論になってきます。

それは「訪問しての対面ビジネス」「電話」という旧来の営業手法の価値が逆に高まってくる。

という事です。

ちなみに僕は

どっちも本来嫌いです。

（最初の会社が超体育会系で社会人1年目～2年目は死ぬほどやらされて不毛な世界線も観ているので…）

ただ、世の流れとしては価値が再評価されそうだと考えている。という事です。

勿論、ただ訪問して時間とってもらうだけなら

「オンラインで良かったしこの時間自体いらんやん…」

となってマイナスになります。

（僕は営業うける立場でもありまして、しょっちゅう思ってます。）

ただ、

「ちゃんと背景を理解しようとしてまともな会話ができる」

と感じた相手にはやっぱり優先的に話を持っていきます。

窓口がある会社を1,000社作っても、AIが1日で2,000社獲ってくる可能性があるので、勝負になりません。

AIに話が行く前に自分に話が来る。

みたいな関係性が10社ある方が、おそらく最終的に生き残れる人材になります。

という事で営業の皆さん

officeを訪問して会ったり、適度に電話したり、提案して契約して

地道に成果と信頼を重ねて、

ビジネスライクな世界を少し超えた世界も目指してみてはいかがでしょうか。

わりと最終的な営業成果につながったりするかもしれませんよ。

（ワイはやるとは言っていない）

お　し　ま　い